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成都直播带货|抱歉,明星带货≠带货明星--揭秘淘宝直播带货江湖之乱象

  对不起,明星带货明星带货——揭秘淘宝河湖乱象带货直播


  不要用你的爱好挑战主播的工作。带货带好,不然恐怕会带来“灾难”。记得之前我们发了一篇关于明星直播的文章,下面有一个小主播的评论。现在明星一个接一个进来,在流量不足的夹缝中生存更是难上加难。他们问我怎么办,当时安慰了她几句。其实我心里挺没底的。知名主播或许可以竞争,但鲜为人知的主播真的很难。“双十一”期间,淘宝直播的两大巨头先后发生直播事故,随后明星直播的各种乌龙接连爆发,拼多多直播的第一次考验以惨败告终.看来在直播市场拿到大蛋糕真的不是一件容易的事情。商人喊道。花80万,请明星带货直播,162万人观看,但一个都没卖出去。近日,微博网友@圈领导发帖称,在某次直播中,李湘直播没有卖水貂,只卖了77罐奶粉,并称李湘五分钟直播报价80万元。如果报价是真的,那么“高价低能”,估计商家真的要哭了,这就造成了明星带货直播的话题再次被筛选。第二天凌晨2点,李湘对此进行了回应,称团队在选品上确实犯了一些小错误!白色羽绒服虽然有一些水貂毛,要求最低折扣,但是4988元的单价(收到800元优惠券后的价格是4199元)还是有点高,据说下次一定要选一些物美价廉的全球好产品,让大家开心.直播效果不好,李湘总结团队选货不对,产品单价太高,暗示我们带货能力毋庸置疑,但网友不买账。网友@余说,“请肯定做”;网友@中中中中中中回复说“李佳琦真的很神奇,他卖的就是我想买的;还有网友@没人知道我是谁吧?然后他又加了一句“李佳琦能卖几万的东西”。由此可见,网友并不认同李湘的解释。然而,李湘并不是唯一一个推翻直播的明星。之前,网友@ 赵雨润发布了王祖蓝一场直播带货的消息,坑费10W  30%佣金,浏览量42万,店铺6万,卖了66盒58元/盒的干粉。我不禁感慨,星诺,让你失望了。值得一提的是,李湘和王祖蓝是《淘宝直播明星带货力排行榜》的前两位明星主播。但是明星带货直播并不代表他们就是带货明星。热衷于找明星直播的商家要擦亮眼睛,尤其是目前带货参军的明星越来越多。01八仙过海,明星带货直播展示神力10月22日,前人气女王范冰冰和网红悉尼一起直播卖口罩。直播中,范冰冰下大力气推荐产品,短短几分钟就卖出了11万件,销量突破1000万,引发热议。除了范冰冰和李湘,之外,王祖蓝,赵薇,柳岩等许多明星都被搜索过直播商品。这些明星不仅出现在淘宝直播间,还可以在腾讯直播、Aauto  Quicker、抖音等平台看到。可见明星带货直播是从一片燎原中走出来的。不过,虽然两人都是带货明星,但在边肖看来,直播态度不同,整体可以分为三类。专业明星主播以直播为职业,直播频率高,商品种类多,发货技巧相对熟练。。例如,李湘,是第一个正式宣布将身份改为主播的明星,她在微博上的昵称也改为“主播李湘".自今年4月底担任淘宝主播以来,李湘,几乎每周都有50场直播,有时甚至是连续两三天每天都有直播,每次直播持续10分钟


  比如和雪莉,一起直播的范冰冰,在直播间销售自己的“范爷”品牌口罩;比如上次出现在李湘直播间的赵薇,就卖了自己的红酒。副业型明星主播,此类明星以带货直播为副业,直播频率不固定,介于前两类明星主播之间。例如,5月底开始在淘宝直播的王祖蓝和李响,到目前为止只播出了14场直播,其中8月份没有一场直播,而李响自7月份以来只播出了7场直播。至于明星为什么频繁做吆喝卖货的生意,原因很简单。首先,直播的“钱景”广阔。据2018年淘宝,官方统计,淘宝直播商品突破千亿,同比增长400%,计划完成KPI未来三年的5000亿;截至2018年底,淘宝138位直播主播月入过百万,淘宝淘布斯2018榜单前四名预估收入均超过1000万。前三名分别是薇娅(3000万)、黑卡日(2000万)和李佳琦(1500万),这说明“钱景”非常宽泛;明星直播也是为了钱,比如李湘开价80万5分钟(据说),钱来得很容易。虽然广告代言的收入也很高,但并不总是有的。直播不一样,一个月做20场也没问题。其次,直播的流量就像大海。明星直播商品除了赚钱,也是流量。毕竟,明星的价值很大一部分取决于其影响力和曝光度。所谓“过时”的明星,只不过是因为曝光率和人气降低,商业价值降低的明星。另一方面,直播是增加曝光度的好方法。以范冰冰为例。过去,人们经常因为八卦和走红毯而受到批评,但现在,如果他们想回来,他们不敢轻易使用八卦。然而,上一次直播不仅很容易被搜索到,还得到了很多人的支持。毕竟靠自己卖货赚钱是天经地义的。而且明星直播不能上百万人看,还能长时间在线互动,流量很吸引人。再者,直播明星投放频率的大幅提升也促成了平台的“诏安”。目前,直播已经成为电子商务和一些内容平台的标准。无论是淘宝, 京东, 苏, 宁, 易购等电商平台,还是红皮书、抖音、Aauto  Quicker等内容平台,直播投放都在推进。作为网红代播的升级版,明星代播自然是平台推送的重点,这一点从今年淘宝的《新星》节目开播就可以看出,明星直播增加的原因自然要归功于各大直播平台的努力。02集定位飞轮效应叠加,明星带货明星带货的一个重要事实是,目前,明星直播带货并不是明星带货,他们还不如团长网红以淘宝直播为例,李湘是目前淘宝明星直播的“一哥”,而和淘宝主播“一姐”薇娅的差距不言而喻。李湘卖不出4988件羽绒服,但2017年10月,薇娅零粉丝带货到淘宝,一家新开的皮草店,直播5小时卖出7000万件商品,一战封神,这就是“淘宝女主播一夜之间在杭州赚了一套房”的传奇故事;2018年10月10日,在淘宝直播皮草节活动中,薇娅再创佳绩,一晚卖皮草卖了1.5亿元。而在站外同样如此,据最近淘宝发布的双十一天猫达人卖货榜显示,从10月21日预热到10月31日,卖货达人排名前三的分别是快手的辛巴、初瑞雪和散打哥,而王祖蓝作为站外明星带货“一哥”排在第十三位。明星直播带货之所以不如头部网红,小编认为主要有以下三个原因。1、定势效应下,网红生而带货VS明星生而溢价所谓定势效应是指以前的心理活动会对以后的心理活动形成一种准备状态或心理倾向,从而影响以后的心理活动,比如我们看到水杯就想到喝水,看到音箱就想到听歌。同理,很多消费者看到明星不会想到买卖东西,更多的是围观看热闹,相反看到网红他们会想到买卖东西,因为直播间里的网红在消费者眼中从一开始就是卖货者,而明星似乎跟卖货没什么关系。此外,价格便宜东西,消费者并不相信明星会用,比如有网友质疑王祖蓝卖的干粉他真的吃过吗?李湘卖的卫生巾品牌,她真自己用过吗?而卖贵的东西又容易联想到溢价,毕竟一直以来明星代言的产品代言费都分摊给消费者了,那不菲的直播坑位费是不是分摊到自己头上呢?正是在这种定势效应下,才有王祖蓝直播卖货42万人观看只卖了66盒,而李湘直播卖货162万人观看,一件羽绒服都没卖掉,很多人其实只是来围观明星罢了。2、定位效应下,头部网红一天不敢停VS明星直播断断续续社会心理学家曾做过一个试验:在召开会议时先让人们自由选择位置,之后到室外休息片刻再进入室内入座,如此五到六次,发现大多数人都选择他们第一次坐过的位置,这种现象被称为“定位效应”。正是在定位效应下,消费者常常一逛直播间就习惯性地往薇娅和李佳琦们的直播间里跑,而这也是为何即使已经做到薇娅和李佳琦的位置了仍然一天都不敢休息的原因。因为他们知道,一旦停播几天,粉丝就跑到其它人的直播间去了,然后可能就不看你的直播间了。并且看直播购物本就属于冲动型消费,而在冲动型消费背后是消费者的捷径心理,这使得他们更愿意接受自己目前所看到的,而不愿意去深究挖掘背后更深层次的东西。比如,只要看过薇娅或李佳琦直播间购物的网友可能就离不开了,因为他们不仅名声在外,而且总强调自己拿到绝对是全网最低价(确实常常能拿到好资源),正是在捷径心理下,很多消费者懒得去比较和深究,因此对这些头部主播的依懒性很大。相反明星直播带货,前面也说了,李湘从4月底开始淘宝直播,截至目前才直播了50场,王祖蓝5月底开始淘宝直播,到目前仅直播14场,李响7月开播以来,目前仅直播7场。3、飞轮效应下,资深头部网红VS新手明星在机械结构中有一种飞轮,使静止的轮子转动起来一开始需要耗费大量的力气,但飞轮越转越快达到一定的速度后,即使不费力它也能自动转动。直播带货,看似简单其实不简单,因为这涉及到从货品选择到主播输出,从直播间装修到内容创意,从发货到售后服务等方方面面的问题,恰似飞轮,而一旦各个环节打通,成交就变得毫不费力。“薇娅的女人们”和“李佳琦的OMG”之所以魔力大,是因为他们卖货的飞轮已转起来了,在与消费者建立信任、挖掘需求、帮助决策和实施消费行为等各环节都比明星要好很多。比如有网友表示,看李湘的直播老看到她需要助理提示,对很多产品不熟悉,而且讲解产品有时给人感觉是对着稿子练,略显生硬;相比而言,看过薇娅直播的都知道,薇娅确实很懂产品、懂消费者,比如卖一包枣,她会将整包枣都倒在透明杯或者碗里看份量,然后自己吃,讲味道、体会等,整个过程非常娴熟,容易拉近与消费者的距离,让人产生信任。正是在这三大效应下,头部网红直播带货要比明星带货要好很多,甚至很多腰部网红也胜过明星带货。商家若想走捷径将明星带货与带货明星等同,恐怕有得哭。写在最后韩寒在文章《我也曾对那种力量一无所知》中讲过一次有趣的经历,作为足球业余爱好者,平时踢球还可以,20岁那年和一群上海各高中校队足球优秀球员组队,被邀请与一只职业队的儿童预备队踢一场友谊赛,结果半场就被儿童队虐成18:0,提前结束比赛。因此不由感慨——不要用你的业余爱好,去挑战别人的饭碗。这话同样可送给直播带货的明星,不要用你的业余爱好去挑战主播们的饭碗,要带货,好好带,不然恐怕会带“祸”。网络的力量真大很强大,宝贝们,如果你的生意不好或者迷茫,你真的要改变下你的思维了!赶紧扫描海报里的二维码,三国直播学院陪你一起走进电商直播的风口!


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